محمدرضا مهرپویا مشاور کسب و کار و مدرس فروش و بازاریابی و بیزینس کوچ در مازندران

برخی از همایش های گروه مشاوران کارفرمانیوز در شمال کشور

چرا مذاکره حرفه‌ای حیاتی است؟

در دنیای پررقابت امروز، مذاکره نه تنها یک مهارت، بلکه یک هنر است که می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را رقم بزند. تصور کنید به عنوان یک دانشجو، در حال مذاکره با استاد برای تمدید مهلت پروژه هستید، یا در اولین شغل خود، با رئیس‌تان برای افزایش حقوق بحث می‌کنید. مذاکره حرفه‌ای دقیقاً به شما کمک می‌کند تا در چنین موقعیت‌هایی، منافع خود را حفظ کنید و همزمان رابطه‌ای مثبت و بلندمدت بسازید – بدون اینکه یکی از طرفین احساس کند بازنده است. طبق گزارش هاروارد بیزینس ریویو، ۷۰% از مدیران موفق، مذاکره را یکی از سه مهارت برتر خود می‌دانند، زیرا این مهارت نه تنها در کسب‌وکار، بلکه در زندگی روزمره کاربرد دارد.

اما مذاکره حرفه‌ای چیست؟

به زبان ساده، فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با اهداف متفاوت، از طریق گفتگو به توافقی می‌رسند که برای همه مفید باشد (رویکرد win-win). اگر مذاکره را به درستی انجام ندهید، ممکن است فرصت‌ها را از دست بدهید یا روابط را خراب کنید. 
در این مقاله، اصول کلیدی مذاکره حرفه‌ای را گام‌به‌گام بررسی می‌کنیم، با توضیحات دقیق و مثال‌های واقعی تا دانشجویان بتوانند آن را به راحتی درک کنند و در زندگی خود اعمال نمایند. اگر آماده‌اید تا از یک مذاکره‌کننده معمولی به یک استاد حرفه‌ای تبدیل شوید، ادامه دهید! 

چرخه حیات مدیریت فرآیند کسب‌وکار
Business Process Management Lifecycle

مدیریت فرآیندهای کسب‌وکار (BPM) یعنی نگاهی سیستمی به تمام فعالیت‌های یک سازمان برای بهبود عملکرد، افزایش بهره‌وری، کاهش هزینه‌ها و ایجاد رضایت مشتری. ولی این مدیریت فقط یک‌بار انجام نمی‌شود. یک چرخه دارد که همیشه باید تکرار شود. به این چرخه می‌گوییم: چرخه حیات مدیریت فرآیند کسب‌وکار.

چرا مدیریت فرآیند مهم است؟

فرض کنید در یک رستوران، سفارش‌گیری، تهیه غذا، تحویل و دریافت هزینه، همگی فرآیندهایی هستند. اگر این فرآیندها کند، تکراری یا پر از خطا باشند، مشتری ناراضی می‌شود و سود کسب‌وکار کاهش می‌یابد. مدیریت فرآیند یعنی طراحی و بهینه‌سازی این فعالیت‌ها، طوری که با کمترین منابع، بهترین نتیجه را بگیریم.

معرفی چرخه حیات مدیریت فرآیند کسب‌وکار

چرخه حیات BPM معمولاً شامل ۶ مرحله کلیدی است:
1. شناسایی و انتخاب فرآیند
2. مدلسازی فرآیند (Process Modeling)
3. تحلیل فرآیند (Process Analysis)
4. طراحی مجدد یا بهبود فرآیند
5. پیاده‌سازی فرآیند
6. نظارت و بهینه‌سازی مداوم

اکنون هر مرحله را با زبان ساده توضیح می‌دهیم. 

شاخص‌های پیشرو در کسب‌وکار

مقدمه: چرا شاخص‌های پیشرو مهم‌ترین ابزار مدیران حرفه‌ای هستند؟

در دنیایی که سرعت تغییرات روزبه‌روز بیشتر می‌شود، تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات گذشته بیشتر شبیه یک تصمیم پرریسک است. تصور کنید مدیر یک سالن زیبایی هستید؛ اگر بخواهید فقط بر اساس فروش ماه قبل برنامه‌ریزی کنید، همیشه یک قدم از بازار عقب خواهید بود.
اما اگر بتوانید یک ماه قبل بفهمید که:
مشتریان علاقه‌شان کم شده
نرخ مشاوره‌ها افت کرده
مشارکت در پیج کاهش یافته
شکایات ریز افزایش داشته
آنگاه ۳۰ روز زودتر از رقیب‌ها تغییر مسیر می‌دهید.
این‌جا دقیقاً همان جایی است که «شاخص‌های پیشرو» وارد می‌شوند.
آن‌ها مانند سیستم هشدار زودهنگام عمل می‌کنند و قبل از اینکه نتیجه نهایی خراب شود، نشانه‌ها را به شما می‌دهند.

فصل اول: مقدمه‌ای عمیق بر روان‌شناسی فروش

روان‌شناسی فروش یعنی شناخت «چرا» و «چگونه» مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد.
مشتری‌ها بر اساس احساس تصمیم می‌گیرند و سپس برای توجیه تصمیم خود «منطق می‌سازند».
درک یک نکته کلیدی :
مشتری محصول نمی‌خرد، بلکه احساسی را می‌خرد که فکر می‌کند با محصول شما تجربه خواهد کرد.
پس فروش موفق، ترکیب این سه است:
۱) شناخت مغز خریدار
مغز قدیم → تصمیم سریع و احساسی
مغز میانی → ارتباطات، تجربه و احساس
مغز جدید → منطق و تحلیل
فروشنده حرفه‌ای ابتدا مغز قدیم را فعال می‌کند، سپس مغز جدید را قانع می‌کند.
۲) مدیریت احساسات مشتری
هر خرید دو احساس می‌سازد:
احساس قبل از خرید: اعتماد، هیجان یا تردید
احساس بعد از خرید: رضایت یا پشیمانی
فروشنده باید احساسات را از ابتدا تا انتها هدایت کند.
۳) طراحی محیط، پیام و تجربه
هر چیزی که مشتری می‌بیند، می‌شنود، لمس می‌کند و تصور می‌کند، بخشی از فرآیند فروش است.